Archivos Mensuales: junio 2014

9 maneras de convertirte en el McGyver de las Neuroventas

Como ya dije en mi anterior post: “Estamos en la década del cerebro” en cuánto al ámbito científico se refiere; no cabe duda, que todo lo que hacemos en nuestras vidas lo controla él, y el cómo, cuando y por qué consumir, también. Aquí es donde me quiero centrar hoy; Para muchos de vosotros igual os suena a chino todo esto y por eso podéis familiarizaros con el tema en mi primero post sobre el “Neuromarketing”.

Antes he nombrado el papel del cerebro a la hora de consumir, pero, ¿y si tenemos en cuenta ese funcionamiento del cerebro para vender? No cabe duda, que las grandes marcas llevan utilizando este tipo de técnicas mucho tiempo, ya que, como ya hemos dicho muchas veces, ahorran mucho dinero utilizándolas. Hablaríamos de un término que concierne el ámbito científico y el empresarial en una sola palabra: “Neuroventas”. Este término va más allá de utilizar técnicas neurocientíficas; las neuroventas tocan el comportamiento psicológico donde utilizando la seducción o la persuasión, veremos como las marcas nos fuerzan a comprar. y que además lo hagamos por nuestra propia iniciativa desmintiendo a cualquier persona que nos han engañado para comprar un producto.

neuroventas

Aquí os dejo nueve modos de aplicación de los conceptos del neuromarketing para que los consumidores se comporten como las grandes marcas desean:
  1. Técnica de contraste: El llamado “efecto ancla”, primero te muestran la peor opción y después la mejor. Por ejemplo quieres adquirir un inmueble de calidad precio alto, y lo que hace el vendedor es hacerte ver que hasta los pisos “malos” están con precio alto; a continuación te muestran un inmueble “mejor” con el precio un poco más alto que el anterior, pero esta vez, como el inmueble “es de mejor calidad precio” (tened en cuenta las comillas), aceptas pagar esa diferencia de precio, porque te han hecho ver que el piso es mejor y que los precios están muy altos.
  2. Soluciones instantáneas o gratificaciones rápidas: ¿Nunca os habéis fijado en los típicos anuncios de “aprenda chino en 7 semanas”? ese “en 7 semanas”, genera en nuestro cerebro un pensamiento gratificante ya que en 7 semanas sabremos chino. Nuestro cerebro reptil, como ya expliqué en el anterior post, lo que quiere, lo quiere ya, ahora mismo, sin esperar, por eso en el caso de que si una persona nos ofreciese por ejemplo, 5 euros ahora o 40 en un mes, nuestro cerebro córtex, es decir, el racional, lo pensaría y sabría que valdría la pena esperar porque dentro de un mes ganariamos mayor cantidad de dinero que si lo cogemos ya, sin embargo, nuestro cerebro reptil, el irracional, no esta para esperar un mes, piensa que si espera un mes, puede que no pueda ganar ese dinero, y por lo tanto opta por la primera opción y coger el dinero ya aunque sea menos y no arriesgarse a no ganar nada.
  3. Utilizar la “ilusión de la escasez”: Aquellos momentos en los que navegas por una tienda online y ves que quedan pocas existencias, “últimas tallas”, “oferta sólo 24 horas”, generan en nosotros un estado de nerviosismo, haciéndonos ver, que si no adquirimos el producto ya, puede que no quede nada después. Eso sí, todas las “amenazas” que lancemos en la tienda, tendremos que cumplirlas, es decir, si la oferta acaba en 24 horas, se debe de terminar en ese periodo, para que tu credibilidad quede impune.
  4. Principio de la Reciprocidad (Regala algo): Antes de querer vender algo a nuestros clientes, prueba con regalarles algo; una muestra, una parte de tu producto, de esa manera, se creará un sentimiento de reciprocidad hacia nuestra marca, ya que el consumidor querrá comprarnos, o por lo menos habrá más posibilidad de que lo haga, por nuestro gesto anterior. Esto también se puede utilizar para la venganza de igual manera.
  5. Usa la palabra “TU”: Los consumidores, reciben millones de estímulos, publicidad por doquier, anuncios y están cansados de recibir todo ello de forma masiva. Por eso, al aparecer, la palabra “tu” genera en nosotros un sentimiento de cercanía, ya que las grandes marcas están dejando de utilizar esa forma de publicidad y dirigirse mejor al consumidor, directamente a lo que éste necesita.
  6. Ayuda a tus clientes a “comprometerse”: En este punto encontramos dos principios claves. En primer lugar el Principio de la consistencia y disonancia cognitiva, donde explica que la gente es más proclive a decir que sí, ante aquello que se ha comprometido antes. Por otro lado tenemos el llamado Principio de “poner el pie en la huerta”, en él, se explica que el cliente tiene muchas más probabilidades de comprar entrando en la tienda que mirando el escaparate desde la calle. Pensaréis que es obvio, pero en realidad tiene lo suyo. Muchas personas, una vez entrado en la tienda, se sienten mal por abandonarla sin comprar nada y es por eso tienden a consumir frente a los que solo ven el producto desde la calle y no tienen ese perjuicio como el anterior.
  7. Afinidad, utiliza imágenes con criterio: Las imágenes utilizadas por las grandes marcas en las campañas de sus productos son algo clave para generar ventas. Suelen y deben ser imágenes de personas que demuestren similitud hacia a ti y de gran atractivo, además ayuda que sean personas que normalmente idolatres como famosos deportistas o actores/músicos. No hay que olvidar que el lenguaje que acompañe la imagen ha de ser un lenguaje normal, sin tecnicismos.
  8. Cuenta historias (conviértete en un maestro): Una buena técnica que se utiliza suele ser la de testimonios de los propios protagonistas de los anuncios, pero más aún importante es quién da el testimonio, en qué situación estaba el protagonista, y qué beneficio obtuvo de toda esa historia. Aunque por otro lado también son excelentes recursos los de utilizar a personas que hablen de nuestro producto mediante concursos, regalos (Principio de la reciprocidad).
  9. Llamada a la acción: Uno de los más importantes si no el que más, el hacer que el cliente compre. No nos olvidemos que detrás de todas estas técnicas hay un objetivo final común: vender nuestro producto y obtener beneficios. En las tiendas online hay cantidad de estrategias que se toman para que el cliente potencial haga “click” donde nosotros queramos, pero esas me las reservo para otro post. 😉

neuromarketing

Por supuesto estas son algunas de las técnicas que se utilizan pero hay muchas más que os iré contando. No olvidemos que no pueden hacer que compremos porque cada consumidor tiene su experiencias con cada marca, una historia por detrás donde lógicamente cobrarán mucha mas importancia en los clientes a la hora de tomar decisiones, pero éstas ayudan, y mucho. Es un arma de doble filo pero muy potente y que si la utilizamos correctamente veremos todo su potencial. El neuromarketing se encuentra en todos los lugares en los que compramos; a partir de ahora cuando vayáis a comprar espero que os fijéis más y por supuesto, que os acordéis de mi. 🙂

¿Por qué el Neuromarketing es el ingrediente secreto?

¿Cuántos tipos de Marketing conocéis?, sin duda alguna, el marketing ha dejado de ser útil para una modalidad concreta de negocio, y ahora abarca cualquiera de ellos, ya sea empresarial, deportivo o incluso educativo. Todos sabemos, que dependiendo de la época de año en la que estemos unos abarcarán mayor dimensión en el mercado que otros, por ejemplo ahora el marketing deportivo con el mundial de Brasil 2014, pero al fin y al cabo, todos están presentes en nuestras vidas.

Algo seguro, es que cada uno de ellos, tienen algo en común: “Atraer la atención del cliente”, ya que hoy en día la oferta y la demanda son inmensas, hay que saber llamar esa atención  mediante la diferenciación, ya sea ofreciendo una ventaja competitiva frente a tu competencia o teniendo un producto que no exista en el mercado y sea necesario/imprescindible para el consumidor.

Pero aquí entra en juego el Neuromarketing, que es realmente, de lo que os quiero hablar. Mediante esta herramienta estratégica podemos saber como piensa el consumidor frente a la infinidad de los estímulos que recibe diariamente. Se ha demostrado, que el cerebro está expuesto a tal cantidad de estímulos que no presta atención a ninguno, por lo tanto, las empresas tienen que intentar destacar de entre todos para que el consumidor elija su producto.

Lo que muchos no sabréis, y de ahí el secreto,  es que nuestro cerebro se divide en tres “subcerebros”, y cada uno de ellos, mide un tipo de estímulo; esto es un detalle muy importante, ya que las empresas mediante su publicidad podrán elegir que parte del cerebro “activar” para obtener una buena respuesta hacia la campaña. El dato interesante, es que los consumidores, tomamos las decisiones de compra de manera emocional y después las justificamos de manera racional. Aquí os dejo una imagen de nuestro cerebro para entenderlo mejor:

los tres cerebros

  1. Cerebro reptiliano: Lo heredamos de los reptiles y es el cerebro que decide, no piensa, es decir, el que lleva la respiración, hace la digestión, el latido del corazón… acciones de las que no somos conscientes pero que sin duda, son las que mayor responsabilidad de nuestros emociones más básicas tiene. Por ejemplo cuando estamos en peligro, no pensamos en nada más que atacar, huir o quedarse paralizado, reacciones que lleva a cabo cualquier otro animal.
  2. Cerebro mamífero (Sistema límbico): El cometido de esta parte es sentir; las emociones residen aquí y es el sistema que nos permite recordar cosas. Emociones que nos dicen que algo es importante o que hay que recordar. Por ejemplo, utilizamos esta parte cuando nos encontramos con una persona que nos cae mal, nos metemos de lleno en los sentimientos, en la memoria de por qué esa persona nos cae mal.
  3. Cerebro Neocórtex: Es la parte del cerebro que piensa. Nos movemos por esta zona cuando somos conscientes de nuestra realidad; Se compone de dos hemisferios: el izquierdo, que controla la parte derecha (lógica, lenguaje, matemáticas…), y el derecho, que controla la parte izquierda (Creatividad).

Una vez sabido esto, podréis observar que las empresas ya no dirigen sus mensajes de una forma masiva, sino de una forma más específica “atacando” directamente la parte que les interesa. De nuevo, quiero hacer hincapié, en que no pueden hacer que  compremos algo, pero si pueden saber mediante diferentes técnicas que es lo que realmente pensamos de un producto, campaña o servicio. Por lo tanto, ya sea en el deporte, en la educación, negocios, economía, política, todas las empresas echaran mano de esta poderosa arma para incrementar sus ventas.

Aunque aquí siempre se abre el mismo debate: ¿Tendremos algo de intimidad en el futuro?, si perfeccionan todas las técnicas que el neuromarketing lleva a cabo, dentro de unos años enviarán mensajes directamente a nuestro cerebro si no lo están haciendo ya, pero visto de otro modo, también pueden ofrecernos productos que realmente necesitamos y por lo tanto concretar su oferta de manera que no tengamos tantas dudas en elegir un producto u otro. No sabemos aún “nada”del cerebro, y esta década en el ámbito científico se considera “la década del cerebro”, porque su estudio incrementará y de esa manera el “neuromarketing” estará en boca de todos los marketeros y publicistas.

¿Qué opináis?

 

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