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9 maneras de convertirte en el McGyver de las Neuroventas

Como ya dije en mi anterior post: “Estamos en la década del cerebro” en cuánto al ámbito científico se refiere; no cabe duda, que todo lo que hacemos en nuestras vidas lo controla él, y el cómo, cuando y por qué consumir, también. Aquí es donde me quiero centrar hoy; Para muchos de vosotros igual os suena a chino todo esto y por eso podéis familiarizaros con el tema en mi primero post sobre el “Neuromarketing”.

Antes he nombrado el papel del cerebro a la hora de consumir, pero, ¿y si tenemos en cuenta ese funcionamiento del cerebro para vender? No cabe duda, que las grandes marcas llevan utilizando este tipo de técnicas mucho tiempo, ya que, como ya hemos dicho muchas veces, ahorran mucho dinero utilizándolas. Hablaríamos de un término que concierne el ámbito científico y el empresarial en una sola palabra: “Neuroventas”. Este término va más allá de utilizar técnicas neurocientíficas; las neuroventas tocan el comportamiento psicológico donde utilizando la seducción o la persuasión, veremos como las marcas nos fuerzan a comprar. y que además lo hagamos por nuestra propia iniciativa desmintiendo a cualquier persona que nos han engañado para comprar un producto.

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Aquí os dejo nueve modos de aplicación de los conceptos del neuromarketing para que los consumidores se comporten como las grandes marcas desean:
  1. Técnica de contraste: El llamado “efecto ancla”, primero te muestran la peor opción y después la mejor. Por ejemplo quieres adquirir un inmueble de calidad precio alto, y lo que hace el vendedor es hacerte ver que hasta los pisos “malos” están con precio alto; a continuación te muestran un inmueble “mejor” con el precio un poco más alto que el anterior, pero esta vez, como el inmueble “es de mejor calidad precio” (tened en cuenta las comillas), aceptas pagar esa diferencia de precio, porque te han hecho ver que el piso es mejor y que los precios están muy altos.
  2. Soluciones instantáneas o gratificaciones rápidas: ¿Nunca os habéis fijado en los típicos anuncios de “aprenda chino en 7 semanas”? ese “en 7 semanas”, genera en nuestro cerebro un pensamiento gratificante ya que en 7 semanas sabremos chino. Nuestro cerebro reptil, como ya expliqué en el anterior post, lo que quiere, lo quiere ya, ahora mismo, sin esperar, por eso en el caso de que si una persona nos ofreciese por ejemplo, 5 euros ahora o 40 en un mes, nuestro cerebro córtex, es decir, el racional, lo pensaría y sabría que valdría la pena esperar porque dentro de un mes ganariamos mayor cantidad de dinero que si lo cogemos ya, sin embargo, nuestro cerebro reptil, el irracional, no esta para esperar un mes, piensa que si espera un mes, puede que no pueda ganar ese dinero, y por lo tanto opta por la primera opción y coger el dinero ya aunque sea menos y no arriesgarse a no ganar nada.
  3. Utilizar la “ilusión de la escasez”: Aquellos momentos en los que navegas por una tienda online y ves que quedan pocas existencias, “últimas tallas”, “oferta sólo 24 horas”, generan en nosotros un estado de nerviosismo, haciéndonos ver, que si no adquirimos el producto ya, puede que no quede nada después. Eso sí, todas las “amenazas” que lancemos en la tienda, tendremos que cumplirlas, es decir, si la oferta acaba en 24 horas, se debe de terminar en ese periodo, para que tu credibilidad quede impune.
  4. Principio de la Reciprocidad (Regala algo): Antes de querer vender algo a nuestros clientes, prueba con regalarles algo; una muestra, una parte de tu producto, de esa manera, se creará un sentimiento de reciprocidad hacia nuestra marca, ya que el consumidor querrá comprarnos, o por lo menos habrá más posibilidad de que lo haga, por nuestro gesto anterior. Esto también se puede utilizar para la venganza de igual manera.
  5. Usa la palabra “TU”: Los consumidores, reciben millones de estímulos, publicidad por doquier, anuncios y están cansados de recibir todo ello de forma masiva. Por eso, al aparecer, la palabra “tu” genera en nosotros un sentimiento de cercanía, ya que las grandes marcas están dejando de utilizar esa forma de publicidad y dirigirse mejor al consumidor, directamente a lo que éste necesita.
  6. Ayuda a tus clientes a “comprometerse”: En este punto encontramos dos principios claves. En primer lugar el Principio de la consistencia y disonancia cognitiva, donde explica que la gente es más proclive a decir que sí, ante aquello que se ha comprometido antes. Por otro lado tenemos el llamado Principio de “poner el pie en la huerta”, en él, se explica que el cliente tiene muchas más probabilidades de comprar entrando en la tienda que mirando el escaparate desde la calle. Pensaréis que es obvio, pero en realidad tiene lo suyo. Muchas personas, una vez entrado en la tienda, se sienten mal por abandonarla sin comprar nada y es por eso tienden a consumir frente a los que solo ven el producto desde la calle y no tienen ese perjuicio como el anterior.
  7. Afinidad, utiliza imágenes con criterio: Las imágenes utilizadas por las grandes marcas en las campañas de sus productos son algo clave para generar ventas. Suelen y deben ser imágenes de personas que demuestren similitud hacia a ti y de gran atractivo, además ayuda que sean personas que normalmente idolatres como famosos deportistas o actores/músicos. No hay que olvidar que el lenguaje que acompañe la imagen ha de ser un lenguaje normal, sin tecnicismos.
  8. Cuenta historias (conviértete en un maestro): Una buena técnica que se utiliza suele ser la de testimonios de los propios protagonistas de los anuncios, pero más aún importante es quién da el testimonio, en qué situación estaba el protagonista, y qué beneficio obtuvo de toda esa historia. Aunque por otro lado también son excelentes recursos los de utilizar a personas que hablen de nuestro producto mediante concursos, regalos (Principio de la reciprocidad).
  9. Llamada a la acción: Uno de los más importantes si no el que más, el hacer que el cliente compre. No nos olvidemos que detrás de todas estas técnicas hay un objetivo final común: vender nuestro producto y obtener beneficios. En las tiendas online hay cantidad de estrategias que se toman para que el cliente potencial haga “click” donde nosotros queramos, pero esas me las reservo para otro post. 😉

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Por supuesto estas son algunas de las técnicas que se utilizan pero hay muchas más que os iré contando. No olvidemos que no pueden hacer que compremos porque cada consumidor tiene su experiencias con cada marca, una historia por detrás donde lógicamente cobrarán mucha mas importancia en los clientes a la hora de tomar decisiones, pero éstas ayudan, y mucho. Es un arma de doble filo pero muy potente y que si la utilizamos correctamente veremos todo su potencial. El neuromarketing se encuentra en todos los lugares en los que compramos; a partir de ahora cuando vayáis a comprar espero que os fijéis más y por supuesto, que os acordéis de mi. 🙂

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“NEUROMARKETING”

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Miles de millones de euros son gastados en marketing durante todo el año por las empresas sin saber que este dinero se está malgastando. Vemos aproximadamente 2.000.000 de anuncios durante toda nuestra vida; nos invaden con ellos a fin de comprar el producto que nos quieren vender, pero, realmente, ¿ cualquier anuncio nos puede hacer comprar? o, ¿hay que tener en cuenta otras cosas como el tiempo del anuncio o el horario en el que se emite?

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Para responder a estas preguntas y a muchas más entra en juego el “neuromarketing”, del cuál voy a hablar en este post. El Neuromarketing implica, utilizar técnicas de la neurociencia con técnicas del marketing, para saber la reacción del cerebro frente a productos.

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El Neuromarketing, nos ayuda a que cada euro, cada dolar que utilicemos en publicidad, este aprovechado. Muchas marcas intentan saber mediante preguntas o encuestas, qué es lo que el consumidor necesita o quiere; pero, la verdad es que, el consumidor NO SABE LO QUE QUIERE.  

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Con esta técnica lo que se intenta es saber cómo reacciona el cerebro frente a muchas cosas sin preguntar a la persona nada, simplemente contemplando como reacciona el subconsciente, porque diversos estudios afirman que el 80% de las acciones que hacemos durante todo el día son mediadas por nuestro subconsciente, y no conscientes como pensábamos.

Es por ello que se está estudiando el comportamiento del consumidor y aquí entran en juego  las emociones. Pero, debemos de centrarnos solo en las emociones? o ¿también es importante el raciocinio en los humanos para la compra de un producto?

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El cerebro que piensa, calcula y decide es el mismo que el que llora, ama y experimenta placer, y por esa misma razón cuando debemos de tomar una decisión de compra, existe una emoción que ayuda al cerebro a examinar la información.No somos conscientes de esa implicación emocional y siempre justificamos nuestras decisiones racionalmente después del acontecimiento. Por esa razón, las preguntas que hacemos a los consumidores sobre qué es lo que desean, o qué es lo que prefieren, no nos dicen mucho comparado con los deseos mas profundos del consumidor.

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Las marcas, son muy importantes, porque generan un sentimiento de lealtad, Ellas, son emociones que trasladamos a un producto. Si nos preguntan si somos leales a una marca, todos o muchos diremos que no, simple y llanamente porque no nos queremos “atar”de alguna manera a una marca o a un producto en concreto; pero la verdad es que en muchos casos sí lo estamos, sí somos leales a esa marca y nuestro “yo” más profundo lo sabe.

Existen diversos estudios en los que se mide la eficacia de un anuncio por medio de un electroencefalograma. En este estudio se contemplan tres gráficas: una de la memoria, otra de la atención y por último, una de la emoción.

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La gráfica de la memoria suele variar a lo largo de todo el anuncio, pero lo importante es que al final de éste. haya un pico que suba, es decir, que al finalizar el anuncio el consumidor memorice, o recuerde el mensaje que queremos dar al terminar el anuncio,

La de la atención, generalmente suele ser alta durante todo el spot, ya que el consumidor está atento al anuncio en todo el estudio, Seguramente en nuestros hogares pueda ocurrir muchas cosas para que no prestemos tanta atención al anuncio.

Por último la emoción se compone de subidas y bajadas durante todo el anuncio; dependiendo lo que veamos nuestro cerebro reaccionará de una manera diferente en cada momento, y es normal que se vean gráficas así. La mayoría de los investigadores, afirman que los anuncios en general se emiten de forma inapropiada en horario prime time y por eso no funcionan.

. Pongamos un ejemplo como el tabaco. El anuncio crea una atmósfera de bienestar a la hora de fumar; fumar es bueno y te relaja y  el consumidor, diez segundos más tarde, está encendiéndose un cigarrillo, creando así un circulo vicioso, donde la persona asocia un bienestar con el tabaco y por eso repite, Lo que las campañas antitabaco deberían hacer es, romper el vínculo creado por el principio del efecto Pavlov y el anuncio preventivo; ¿ Cómo? por ejemplo, cambiando el formato del paquete; unos días se pone rojo, otros con fotos, cambiando el formato del paquete, etc.

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¿Todo esto, significa que podemos controlar la mente de los consumidores para vender un producto que no quieren comprar? Definitivamente no; todo lo que sabemos del cerebro esta subestimado por los inversores y la industria; pero lo que sí es verdad, es que podría ser útil, gracias a las técnicas de la neurociencia que pueden ayudarnos a comprender el comportamiento del consumidor. Pero realmente, lo que el neuromarketing intenta es “medir reacciones” , no existe la receta exacta par un anuncio perfecto que nos obligue a comprar. El consumidor si no quiere comprarlo, simplemente no lo compra. Aún no se ha llegado a manipular imágenes cerebrales; Debería de haber una medida de lo que es permisible y lo que se sale de la legalidad.

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En la universidad de Pittsburgh, el equipo del profesor Marcel Just, emplea nuevas técnicas de computación, para el área del lenguaje, centrándose en el autismo, nada que ver con el neuromarketing pero, el profesor Just, afirma que de aquí a 10 años, tendremos aparatos portátiles  que vean lo que ocurre en el cerebro de una persona. Esto puede llevar a otro debate; ¿Estos aparatos o estas técnicas, se utilizarían para hacer el bien o el mal?, ¿para hacer comprar a las personas el producto que queremos?  Lo que si podemos asegurar es que se acabará la privacidad de la raza humana e incluso, ¿Queremos crear nuevas especies? Pienso que  estaremos en condiciones de crearlas, pero todo esto son grandes cuestiones , que hoy por hoy, nos sobrepasan.

 

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